GARCÍA, GLORIA
La negociación -intercultural- consiste en cómo las personas de diferentes bagajes culturales interaccionan a lo largo del proceso negociador en situaciones concretas. La negociación es un proceso complejo, y la complejidad aumenta cuando se trata de negociación intercultural. Las habituales técnicas y procedimientos negociadores del entorno local no funcionan en los entornos culturales de otros países, en los que las personas perciben la realidad de forma distinta, juzgan lo correcto e incorrecto con otros valores y actúan y se comunican de maneras diferentes a la propia aunque se utilice un idioma común.
Este libro es el resultado de la unión de años de experiencia negociadora con personas de otras culturas en el ámbito empresarial, profesional y académico, con años de investigación rigurosa y negociación en Japón y otros países de la región. Su objetivo es ser útil a los profesionales del ámbito empresarial, público, académico, investigador y de organizaciones como las sociedades civiles en la realidad actual, en la que las relaciones con personas de diferentes culturas es lo habitual en la vida diaria.
A lo largo de los 20 capítulos del libro se derriban algunos de los mitos de la sabiduría popular negociadora y se enfoca la negociación como un proceso dentro de una estrategia más amplia y no como una mera habilidad aislada e individual.
ÍNDICE
Introducción
Capítulo 1. Entender lo que es realmente negociar
Capítulo 2. Establecer si el contexto a negociar es una relación o resolver los conflictos surgidos
Capítulo 3. Identificar a los que participan en el proceso negociador total
Capítulo 4. Preparar la estrategia en la fase previa de la negociación
Capítulo 5. Desarrollar la fase de la negociación cara-a-cara
Capítulo 6. Cerrar el resultado en la mesa de negociación
Capítulo 7. Implementar o no el acuerdo negociado
Capítulo 8. Conocer los entornos que afectan a la negociacion en otro país
Capítulo 9. Distinguir entre negociación intercultural e internacional
Capítulo 10. Entender los factores culturales en la negociación de la internacionalización
Capítulo 11. Reconocer las pautas de valores culturales en la negociación intercultural
Capítulo 12. Conocer exactamente las estrategias de negociación intercultural
Capítulo 13. Ser capaz de detectar intereses y posiciones en una negociación intercultural
Capítulo 14. Identificar los estilos de negociación de las partes
Capítulo 15. Dominar las técnicas y tácticas negociadoras
Capítulo 16. Entender y aumentar el poder en la negociación de la internacionalización
Capítulo 17. Desarrollar inteligencia cultural es esencial para negociar con otros modos de pensar
Capítulo 18. Perfeccionar las actitudes y habilidades para negociar con éxito
Capítulo 19. Cuestiones para reflexionar y llevar a la práctica
Capítulo 20. Consolidar lo aprendido con aforismos y frases interesantes sobre negociación
Referencias bibliográficas
